Mamaearth के माता -पिता ने एक वितरण ओवरहाल के लिए अपने हाथों को गंदा किया – यह दर्दनाक है, लेकिन भुगतान करना बंद कर दिया

वरुण अलघ, सह-संस्थापक और मुख्य कार्यकारी अधिकारी वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, वरुण अलघ, के रूप में हमारे प्रत्यक्ष वितरक योगदान के कारण प्रत्यक्ष वितरण संक्रमण के कारण यह सब हुआ है। होनसापिछले महीने विश्लेषकों के साथ एक पोस्ट-कमाई के दौरान कहा गया था।

उन्होंने कहा कि Mamaearth का वितरण मॉडल संक्रमण पूरा हो गया था।

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हालांकि, प्रक्रिया, जो लगभग एक वर्ष के लिए फैली हुई थी, कुछ वितरकों के लिए बोझिल साबित हुई, विशेष रूप से टियर -2 और टियर -3 क्षेत्रों में अनसोल्ड उत्पादों के ढेर वाले जहां स्टॉक धीरे-धीरे चलता है।

महाराष्ट्र में एक वितरक ने कहा, “Mamaearth के साथ मेरे संबंध लगभग चार महीने पहले समाप्त हो गए थे, लेकिन यह प्रक्रिया बहुत लंबे समय तक चल रही थी। हम उम्मीद कर रहे थे कि यह अधिक सुचारू रूप से हो सकता है।”

गुरुग्राम में एक वितरक, जिन्होंने पिछले साल के अंत में होनसा के साथ काम करना बंद कर दिया था, ने कहा कि कंपनी ने इस प्रक्रिया को यथासंभव आसान बनाने की कोशिश की, लेकिन शिफ्ट के पैमाने ने इसे मुश्किल बना दिया। “मैं बड़ी उपभोक्ता कंपनियों के साथ काम करता हूं, इसलिए मुझे पता है कि ऑफ़लाइन वितरण में ऐसा कुछ करने के लिए किस तरह का प्रयास है। मुझे पता था कि यह आसान नहीं होगा,” इस व्यक्ति ने कहा।

उद्योग के विशेषज्ञों के अनुसार, HONASA को वितरकों के साथ अपने संबंधों पर काम करना जारी रखने की आवश्यकता है, विशेष रूप से उन लोगों की रिपोर्टिंग करने वाले और क्षतिग्रस्त और समय समाप्त स्टॉक को बदलने में देरी।

मार्केट रिसर्च फर्म डेटम इंटेलिजेंस के सलाहकार सतीश मीना ने कहा, “ऑफ़लाइन वितरण बच्चे का खेल नहीं है, विशेष रूप से उपभोक्ता-सामना करने वाले ब्रांड के लिए,” “पैमाने और दक्षता तक पहुंचने के लिए, वितरकों के साथ दीर्घकालिक संबंधों को विकसित करना महत्वपूर्ण है, जिनमें वे शामिल हैं जिनके साथ आप अब व्यापार नहीं करते हैं।”

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होनसा का दर्दनाक मार्ग

अलघ ने इस तरह की चुनौतियों की बहुत जल्दी चेतावनी दी थी। पिछले साल मई में, अलघ ने कहा कि कंपनी का राजस्व अल्पावधि में प्रभावित होगा क्योंकि इसने मूल्य श्रृंखला में अपनी प्रक्रियाओं में सुधार करने पर काम किया था।

Mamaearth की पहले की वितरण रणनीति में सुपर स्टॉकिस्ट शामिल थे, बिचौलियों का एक सेट जो कंपनी से उप-स्टॉकिस्टों और खुदरा विक्रेताओं का चयन करने वाले उत्पादों को वितरित करेगा। हालांकि, अलघ ने पिछले साल मई में कहा था कि सुपर स्टॉकिस्टों के साथ काम करने से खराब गुणवत्ता की बिक्री और डेटा की कमी हुई थी।

इसलिए ‘प्रोजेक्ट नीव’ के तहत, होनसा एक प्रत्यक्ष वितरण मॉडल में स्थानांतरित हो गया, जो अधिक नियंत्रण की मांग कर रहा था। हालांकि, परियोजना का कार्यान्वयन कंपनी को लगभग खर्च करता है ₹जुलाई-सितंबर में 70 करोड़, एक त्रैमासिक नुकसान के लिए अग्रणी ₹18.5 करोड़।

प्लस साइड पर, वितरण ओवरहाल के बारे में कहा जाता है कि उसने होनसा को अपने छोटे ब्रांडों को बढ़ाने में मदद की है।

मार्च क्वार्टर में, होनसा के द डर्मा सह ब्रांड ने छुआ ₹वार्षिक राजस्व दर (एआरआर) में 100 करोड़ -वर्तमान राजस्व पर आधारित प्रक्षेपण – ऑफ़लाइन व्यापार में, जिसमें सामान्य और आधुनिक व्यापार शामिल है।

“यह एक स्वस्थ संकेत है कि वितरण प्रणाली अधिक ब्रांडों को वितरित करने में सक्षम है, साथ ही साथ (वह) ब्रांड ऑफ़लाइन में कर्षण देख रहा है, और यह आने वाले वर्षों में ब्रांड के लिए विकास के लीवर में से एक बन जाएगा,” अलघ ने पिछले महीने कहा था।

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Mamaearth के उत्पादों की कीमत Derma Co की तुलना में कम है क्योंकि इन लक्ष्य अलग -अलग जरूरतों को पूरा करते हैं। Mamaearth का चेहरा washes, शैंपू, आदि, दैनिक उपयोग के लिए हैं, जबकि Derma Co स्किनकेयर के लिए विशेष सामग्री पर ध्यान केंद्रित करता है।

Derma Co ने वास्तव में ऑफ़लाइन यात्रा में होनसा के प्रमुख ब्रांड Mamaearth से आगे निकल गए हैं, जो कि एक्वोलोगिका और डॉ। शेठ के अपने साथियों के लिए एक पाइपलाइन बना रहा है, जिसमें एक्वलोगिका और डॉ। शेठ, जनरल ट्रेड चैनल में, मीना ऑफ डाटम इंटेलिजेंस के अनुसार है।

“Mamaearth अपनी ऑफ़लाइन रणनीति पर बैंकिंग कर रहा है, लेकिन यह आसान नहीं होने जा रहा है। ऑफ़लाइन अच्छी तरह से काम करने के लिए, वितरकों और खुदरा विक्रेताओं को भी उत्पाद को धक्का देने और ग्राहक को बेचने की आवश्यकता है। यह Derma Co के लिए एक अलग परिदृश्य है, जहां सक्रिय अवयवों के USP ने उपभोक्ताओं के बीच सभ्य याद किया है,” मीना ने कहा।

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एक महत्वाकांक्षी लक्ष्य

डायरेक्ट डिस्ट्रीब्यूशन मॉडल का पालन काफी हद तक अच्छी तरह से सीमेंटेड उपभोक्ता वस्तुओं की कंपनियों द्वारा किया जाता है, जिसमें हिंदुस्तान यूनिलीवर लिमिटेड और आईटीसी लिमिटेड शामिल हैं। देश के विभिन्न क्षेत्रों में अच्छी तरह से जुड़े वितरकों के साथ मूल्यवान साझेदारी को हड़ताली ने इन फर्मों को टीयर -1 बाजारों से परे अपनी उपस्थिति को मजबूत करने में सक्षम बनाया है।

हालांकि, यहां तक ​​कि स्थापित कंपनियों को अपने वितरण मॉडल को फिर से प्राप्त करना पड़ा है।

इन्वेस्टमेंट फर्म जेफरीज ने सितंबर में एक नोट में कहा, “होनसा इस दर्द से गुजरने वाले पहले व्यक्ति नहीं हैं। “इस संदर्भ में, यह ध्यान रखना उपयोगी है कि दशकों के अस्तित्व के बावजूद, कई बड़े एफएमसीजी (तेजी से बढ़ने वाली उपभोक्ता वस्तुओं) फर्मों ने वितरण की पुनरावृत्ति के माध्यम से चली गई है।”

अलघ ने पिछले महीने कहा था कि होनसा ने अपने प्रत्यक्ष वितरण या सामान्य व्यापार चैनल में कम से कम 50,000 आउटलेट्स को जोड़ने का लक्ष्य रखा था, जो कि कंपनी के हेयर केयर प्रोडक्ट्स और सैलून ब्रांड और इसके किशोर-केंद्रित सौंदर्य प्रसाधन रेंज स्टेज़ को स्केल करने के लिए एक पथ का संकेत देता है।

“तो हम इस संख्या को देखना चाहेंगे, जो कि 100,000 है, 150,000 तक पहुंचने के लिए, जैसा कि हम अगले साल से बाहर निकलते हैं, अब से 12 महीने बाद,” अलघ ने कहा।

होनसा स्टॉक अपने जीवनकाल के उच्च से लगभग 41% नीचे है ₹547 प्रति शेयर सितंबर में पहुंच गया। सोमवार को, स्टॉक को बंद करने के लिए एनएसई पर 0.94% बढ़ा ₹323.00।